En entrevista con World Beef Report (WBR), Francisco Roque de Pinho, cofundador de The Land Group, repasa los orígenes de la empresa y detalla el modelo de negocio que los llevó a gestionar 140 mil hectáreas en cuatro países a través de un modelo de agricultura regenerativa.
Francisco Roque de Pinho no llegó al campo por tradición familiar ni por romanticismo rural. Llegó por lógica. Portugués de nacimiento, criado en Ginebra, formado en management y con un MBA en Francia, su carrera arrancó en las mesas de trading de derivados en Suiza y en la consultoría estratégica en Londres. Después vino un giro emprendedor: los mercados de bonos de carbono, los fondos de energías renovables en Sudamérica y una primera empresa propia que se topó de frente con la crisis financiera de 2008.
Fue en ese contexto de turbulencia cuando Roque de Pinho conoció a Joaquín Labella, emprendedor uruguayo con quien compartiría visión y, eventualmente, sociedad. Juntos detectaron, hacia 2015 y 2016, una oportunidad que el mercado no estaba viendo con claridad: inversores europeos que habían apostado fuerte por activos agropecuarios en Sudamérica durante el boom de commodities, y que ahora se encontraban con tierras mal gestionadas, socios poco transparentes y un océano de por medio sin saber cómo darle la vuelta a la situación.
De esa necesidad nació The Land Group: una empresa especializada en la estructuración, compra y gestión de activos reales —principalmente tierras agrícolas, ganaderas y forestales— con foco en rentabilidad de largo plazo y un modelo de agricultura regenerativa que fue tomando forma, como suele pasar con las mejores ideas, más por necesidad que por diseño.
En diez años, The Land Group ha reestructurado inversiones en 140 mil hectáreas en Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay, gestionando directamente 50 mil de ellas. Hoy expanden hacia Portugal, España y Brasil con un modelo propio que llaman Precision Grazing, y tienen la mirada puesta en Argentina y Estados Unidos.
¿Cómo surgió la idea de crear The Land Group?
Cuando Joaquín y yo empezamos a trabajar juntos, veíamos que el ciclo de commodities había dejado un tendal de inversiones mal hechas. Entre 2005 y 2013 China compraba todo lo que Sudamérica producía, y eso atrajo muchísimo capital europeo hacia la región. Pero muchas de esas inversiones se hicieron en el tope del mercado, con poco rigor, poco due diligence, y a veces con socios que no eran precisamente transparentes. Cuando el ciclo se dio vuelta, muchos inversores europeos se quedaron con activos problemáticos que no sabían cómo manejar. Había una barrera cultural, de idioma, y literalmente un océano de por medio. Ahí vimos el nicho: ayudarlos a asumir el control, darle la vuelta a esos activos y gestionarlos bien a largo plazo.
¿Y cómo llegaron específicamente a la agricultura regenerativa?
Me encantaría decirte que en 2016 ya vislumbrábamos que la agricultura regenerativa iba a ser un tema de conversación diez años después. Pero la realidad es que ni siquiera sabíamos que existía algo así. Llegamos por necesidad. En 2019 nos dimos cuenta de que teníamos campos muy deteriorados por años de monocultura sin rotación de cultivos ni de ganado. La solución fue introducir ganadería desde cero, y fue Joaquín (Labella) quien lo ejecutó: contrató los equipos, compró el ganado, armó todo. De ahí fuimos ajustando el modelo, avanzando hacia rotaciones en parcelas muy pequeñas —de media a dos hectáreas cada 24 horas— y desarrollamos lo que hoy llamamos Precision Grazing. Es una variación del Adaptive Holistic Management, y es hoy el corazón de nuestra forma de gestionar.
¿Qué es exactamente el Precision Grazing y por qué lo consideran diferencial?
La agricultura moderna, la que se desarrolló después de la Segunda Guerra Mundial, separó los animales de los cultivos. Por un lado, ganadería intensiva en feedlots; por el otro, monocultivos con muchos insumos químicos. Eso permitió alimentar a una población mundial de 8.000 millones de personas, que va camino a los 10.000 millones, pero tiene externalidades ambientales enormes. Nosotros creemos que el animal es fundamental para la salud del suelo.
En países como Uruguay, Argentina, Brasil o Paraguay, el ganado sigue en el campo, pero se gestiona de forma extensiva, igual que hace 500 años. Nuestra propuesta es aplicar un modelo intensivo y eficiente —el Precision Grazing— que permite aumentar la productividad y, al mismo tiempo, mejorar la materia orgánica del suelo y el valor de la tierra a largo plazo. Y lo interesante es que este modelo es completamente transversal: funciona con pastos naturales, pastos implantados, cultivos en sistemas de forestación. Se puede aplicar en cualquier lugar del mundo donde haya tierra, pasto y ganado.
¿Cómo funciona su modelo de negocio? ¿Son un fondo de inversión?
No, y eso es algo que nos diferencia bastante. El fondo es el Santo Grial de esta industria: el inversor entra, no participa en las decisiones, y en 10 o 12 años le devuelves la plata. Es cómodo para el gestor. Pero nosotros trabajamos con lo que se llama Separately Managed Accounts. Básicamente, ayudamos al inversor a identificar el activo que se ajusta a lo que busca, lo acompañamos en la compra, hacemos el análisis, la estructuración y la ejecución, desarrollamos un plan de negocio y luego gestionamos el activo según ese plan. Pero el inversor es dueño directo del campo y siempre tiene la última palabra. Si hay desvíos al plan de negocios, le consultamos. Tenemos clientes que nunca han visitado su campo en Uruguay y nos piden un informe una vez al año. Y tenemos familias que van cada tres meses, quieren aprobar cada decisión y lo usan también como destino de vacaciones. El modelo se adapta a cada uno.
¿Quiénes son sus inversores hoy?
Hoy son todos europeos: family offices y algunos individuos de alto patrimonio, con fuerte representación francesa, pero también ingleses, belgas y suizos. En el pasado tuvimos institucionales franceses —una aseguradora y dos fondos de pensiones— pero ya desinvirtieron. Lo que es nuevo e interesante es que estamos empezando a recibir interés de inversores latinoamericanos, principalmente de Brasil y Ecuador, que buscan en Uruguay cierta seguridad: estabilidad geopolítica, previsibilidad tributaria. Eso nos está abriendo un perfil de cliente nuevo que antes no teníamos.
Están expandiéndose hacia Europa también. ¿Cómo surgió eso?
Cuando empezamos a buscar campos para comprar en Portugal y España, descubrimos algo que no esperábamos: hay muchos propietarios —familias con varios primos, campos heredados desde hace generaciones— que tienen una gestión muy deficiente o directamente ninguna. El encargado del campo lleva 40 años ahí, es muy conservador, no hay foco en eficiencia. Y ahí identificamos otro pilar de negocio: ofrecer gestión sin que el dueño tenga que vender ni que nosotros tengamos que comprar. Asumimos la gestión, hacemos la transformación de un campo extensivo e ineficiente a uno intensivo y eficiente. En Portugal y España nos estamos enfocando en el montado, que son sistemas agroforestales con pasturas naturales, alcornoques y encinas, que históricamente tuvieron animales pero que en los últimos 80 años se degradaron mucho.
¿Dónde ven el mayor potencial de crecimiento a futuro?
Hoy tenemos dos pilares claros: inversores que quieren comprar campos y dueños de campos que quieren mejorar lo que ya tienen. En ambos casos, al final, siempre estamos haciendo lo mismo: transformación y gestión. En todas partes donde haya ganadería extensiva que se pueda mejorar existe una oportunidad. Europa tiene un potencial enorme, y las nuevas generaciones de propietarios rurales son mucho más receptivas a la eficiencia y la sostenibilidad que las anteriores. Brasil, donde ya tenemos un piloto en marcha. Y en el horizonte, Estados Unidos. El modelo de Precision Grazing no tiene límites geográficos: funciona en Uruguay, en Portugal, en España, en Brasil. Donde haya tierra, pasto y ganado, hay una oportunidad. Y eso es mucho terreno todavía por recorrer.
